20 Ott Con le reti numeri record. E Allianz Avanza (articolo tratto da La Repubblica 15/09/2015)
“… La presenza di strutture organizzative leggere, la partecipazione dei banker ai risultati aziendali e l’offerta di prodotti basati su un principio di architettura aperta. Sono le principali ragioni dietro la crescita delle reti nel segmento private. Secondo le rilevazioni di Magstat, in un anno comunque positivo per tutto il settore nessuno è riuscito a incrementare i patrimoni in gestione come la categoria dei promotori (otto le realtà censite, per 6.762 banker impiega-ti), passata dai 78 miliardi di fine 2013 agli 111,3 miliardi di fine 2014 (+33,3 miliardi di euro). «La crescita delle reti è dovuta al concorso di ragioni macro e scelte azzeccate da parte delle società del settore», è la convinzione di Paolo Martini, direttore commerciale del gruppo Azimut. «Sul primo versante, un ruolo importante lo gioca la crescita del risparmio gestito, che si sta rivelando importante a fronte di uno scenario di mercato complicato». I dati di Assoreti confermano: anche a giugno la raccolta netta è stata positiva per gli associati superiore a 2,1 miliardi di euro con una prevalenza dei prodotti assicurativi e previdenziali. Sul secondo fronte, Martini fa riferimento all’evoluzione in atto nel mondo bancario: «Molti istituti faticano a fronteggiare l’evoluzione dei mercati a causa di strutture molto pesanti sul fronte dei costi e dotate di scarsa capacità di decidere in tempi rapidi. Le reti, al contrario, sono spesso più snelle e orientate alle necessità della clientela». Ovvero, per il manager Azimut sono in primo luogo la possibilità di disporre di un servizio completo di tutela e valorizzazione del proprio patrimonio, anche al di là dell’offerta di prodotti della casa. «Abbiamo siglato accordi con istituti di credito, fiduciarie, compagnie assicurative e aziende specializzate nei prestiti», spiega. «In ogni caso il banker resta per il cliente l’accesso unico a tutti i servizi offerti e questo agevola la fidelizzazione della clientela, oltre che il coinvolgimento del professionista, che per altro sa di poter partecipare ai progressi del gruppo». La centralità dei banker è un tratto comune alle reti, che per questa strada puntano a sottrarre quote di mercato agli istituti tradizionali. In questa logica si muove Allianz Bank: il big delle assicurazioni è entrato lo scorso anno sul mercato del Pbe subito ha fatto registrare un’impennata, che la vede condividere la grande marcia delle Reti. Ora ha puntato addirittura sul servizio di personal design, messo a punto con lo studio Paolo Frello & Partners, che aiuta i consulenti a riconfigurare lo spazio ufficio, da semplice luogo lavorativo ad ambiente vitale. Nella consapevolezza che buone relazioni con una clientela facoltosa passano anche per la capacità di promuovere il proprio brand con uffici molto curati. Tornando ai target di mercato, Banca Generali ha scelto un posizionamento sulla fascia alta di clientela: «Il nostro promotore medio gestisce un patrimonio di 24 milioni di euro, contro i 15 milioni della media di mercato », spiega il condirettore generale Gian Maria Mossa. «Un risultato frutto della scelta di puntare su professionisti con un’elevata preparazione non solo in campo strettamente finanziario. Infatti il primo approccio, spesso decisivo, riguarda l’analisi di tutto il patrimonio familiare e la scelta di possibili soluzioni per accrescerne il valore e tutelare gli asset».
Un ragionamento che si estende quindi dall’ambito finanziario anche a quello immo-biliare, imprenditoriale e spesso anche successorio. «Il mercato si fa sempre più complesso» secondo Mossa, che spiega così la scelta di puntare su una serie di partnership con operatori specializzati, in grado di assicurare un valore aggiunto nel corporate finance, sugli aspetti legali e su quelli fiscali. «Il tutto viene instradato in una piattaforma proprietaria, con una personalizzazione del servizio»